教你如何快速看懂——元器件供应链关系

在元器件管理和供应商管理中，有的人会把供应链中的一些概念或关系混淆。我也在相关文章上有所介绍，不过介绍得不是非常清晰。本文将结合图示来更清晰地作一个介绍。

首先是供应商关系图，举例如下：

图 1、供应商关系图

在实际的市场中，供应商关系比图1复杂得多，不过图1足以说明大部分的情况。本关系图中，图中的箭头表示元器件的流向。图中箭头起始端所在的公司的就是其终端所指的公司的直接供应商，一般情况下说供应商就是指直接供应商。比如说整机厂G公司，其供应商有C、E、F、D几家公司。而元器件生产厂A和B公司不是G公司的直接供应商，最多算是G公司的间接供应商。对于整机厂H公司来说，其供应商除了E、D公司，元器件生产厂A也是其(直接)供应商。值得注意的是，图中表示贸易商E公司和F公司之间会相互调货，所以他们互为对方的供应商。

元器件生产厂，顾名思义，就是生产元器件的厂家，或者元器件的品牌拥有者(元器件生产可能请人代工)。整机厂则是元器件生产厂的终端客户。元器件生产厂的销售模式有多种多样。有的元器件厂既供货给终端客户，又供给代理商;有的只供给代理商而不直接供货给终端客户。同时，有的元器件厂会直接供货给贸易商，有的元器件厂不供货给贸易商(贸易商只能从其代理商处进货)。一般元器件厂有多个代理商时，要求其不同的代理商不能做同一家整机厂的供应商，以免恶性竞争，不过现实操作时并没有那么严格。值得注意的是，图1中有个冒牌货制造处I，那里可能冒牌A品牌或B品牌的元器件，通过贸易商销售给整机厂。冒牌货制造处I有可能是直接生产元器件的厂家，但是其元器件的标示不打自己的牌子，而是冒牌别的名牌;也有可能是小作坊之类的处理处，专门买一些三流的品牌的元器件，然后通过改丝印或改标签等，冒牌成名牌产品;也有拿旧货进行翻新处理之后冒充新出厂日期的。冒牌货制造处I之类地方出来的元器件可以统称假冒伪劣产品。

代理商和(普通)贸易商都是贸易类公司，他们不生产元器件，只是从元器件厂家那里进货，然后卖给自己的下游客户，属于中间商。代理商与普通贸易商的主要差别在于代理商有元器件厂家的代理证，或授权销售证书。而且，一般代理商只允许从元器件厂家中进货。事实上，紧急情况时代理商会从其他代理商那里进货，甚至有时会冒险从普通贸易商那里进货。普通贸易商的货源一般比较复杂，有可能从元器件厂家中进货，也有可能从代理商那里进货，也有可能从其他普通贸易商那里进货(很多小型贸易商的主要货源都是从其他贸易商那里进货，没有元器件厂家或代理商的进货渠道保证)。所以贸易商的风险较大，不过他们有供货灵活的优势。不同贸易商的定位差别较大，有的对货源把关很严，有的对货源把关很随意。所以选择供应商时，对贸易商的评审是非常重要。可惜很多整机厂家仅仅考虑到了对直接厂家的供应商的严格评审，反而对风险最大的贸易商审核不严格。

思考一下：整机厂H有没有可能买到I公司生产的冒牌货?(答案是可能。流向是I到F，F到E，E再到H。)

对于元器件厂家本身，有的有比较复杂的形式。见下图：

图 2、元器件厂家结构图

元器件厂家，一般都有个总部，这个总部可能包括了生产总部和销售总部。而且比较大的元器件公司一般都会在全球设多个分厂。比如图2中，某美国公司A公司，其总部可能在美国硅谷。而A公司的分厂1可能是在中国东莞，分厂2可能在菲律宾。有的元器件厂家还会让别的厂家帮自己代工生产元器件，比如图2中的代工厂J公司就帮A公司代工。(关于代工厂：有的代工厂没有自己的品牌，专门为别的品牌代工;而有的代工厂有的既有自己的品牌，又同时给其他名牌代工)。分厂(和代工厂)只负责生产，不直接销售元件器，而是由销售处销售。这些生产总厂、分厂、代工厂所在的国家和地区有时又称为产地，元器件的包装上一般都有产地信息。比如说，如果是在中国生产的(如分厂1)，包装上会注明“made in china”。一般来说，只要是同一个品牌下的元器件，在不同的产地生产出来的元器件是按同样的标准管理、生产和测试的，一般情况下质量没有很大的差别。但在极个别情况下，不同的产地的生产出来的元器件某些性能或质量可能有差异，严重时会引起不能与其他产地的互换使用。因此有个别整机厂对元器件的产地也会提出要求。不过最好是在设计时就充分考虑到产地差异的兼容问题。当然，同一个品牌生产出来的元器件，如果是按不同的标准生产，然后，针对不同的客户，供应不同质量水平的元器件，那么这是其销售策略的问题，而不是产地本身的问题。比较明显的例子是，市场上有种说法，日本元器件厂家生产出来的元器件，质量最好的销往欧美，其次的销往日本本国，最差的销往中国。另外值得注意的是，有时贸易商供的是冒牌货，冒牌货出了问题，然后查到冒牌货上标示的产地又恰好和以前没出问题的批次不同，供应商就有可能会谎称是产地不同导致的质量问题(不告诉你是冒牌货)，从而误导整机厂封杀这个元器件在那个产地的元器件，但是供应商供冒牌货的事就蒙混过关了!

比较大的元器件公司在全球多个国家设多个销售处(也称办事处)的情况更是常见，而且在同一个国家可能有多个销售处。比如A公司可能在中国深圳设有销售处1，在中国上海设有销售处2，在印度新德里设有销售处3。

在供应链管理中，有时除了要考察元器件厂，还要考察元器件厂的原材料供货方，即上游供应商，甚至继续还要往上追溯。整个供应链关系举例如下图：

图 3、供应链结构图

为了分析方便，图3中省略了贸易商类供应商。假设以整机厂H公司为中心来看整个供应链。整机厂的下游是其客户，在此不作分析，重点分析H公司的供应商情况。比如说，元器件厂K公司和B公司都是整机厂H公司的供应商。而其中元器件厂B公司的元器件的原材料又由原材料厂M公司和N公司等提供。而其中N公司的又要从O公司和P公司等采购原材料。等等。以上M、N、O、P公司都可以称为H公司的上游供应商。这样一直往上追溯上去的话，可以发现，元器件的最源头的材料是矿产资源。比如有机能源矿产资源(石油、煤、天然气等，是有机化工的基础资源)、金属矿产资源(比如铜、银、锡等)、其他无机矿产资源(比如陶瓷、硅等的原料等)。

分析供应链关系，有两个最重要的作用。一个是作质量控制，另外一个是作成本分析。有时仅仅考察或控制元器件厂家还不能保证其生产出来的元器件的质量没问题，还须对元器件厂的关键原材料的供应商作评审或考察或控制。比如说，某金属化聚丙烯电容生产厂，其原材料分为：金属化聚丙烯薄膜、灌封环氧树脂、引脚材料等，这些材料都要向不同的供应商采购，而其中金属化聚丙烯薄膜是非常关键的原料，必要时整机厂会对生产金属化聚丙烯薄膜的厂家进行评审或考察。金属化聚丙烯电容的供应链结构图可能如下：

图 4、金属化聚丙烯电容供应链结构图

元器件的原材料成本是其成本中重要的一个组成部分，通过分析其原材料构成和供应链，对成本分析很重要。当然，元器件的原材料成本占其总成本和利润(或价格)的比例还与元器件的技术高低及供求状况等关系很大。如果是技术含量很高的元器件，其原材料成本占其总价格的比例可能就很小，你即使通过原材料的成本分析得到了其原材料总成本比较低，但是谈价格时也未必有那么容易降下价来。基础原材料的价格波动会引起元器件的价格波动，不过这也与其原材料成本占总价格的比例有关，如果比例高，则相关的波动性比较大。比如，铜价对对以漆包线为主要材料之一的电感器和变压器的价格影响就很大。如果某种原材料成本占元器件的总成本的比例很小，那么，即使这种原材料价格波动较大，但是元器件的价格可以不变。了解这些知识，对于元器件的价格谈判特别是价格波动分析和很有用。

国产的元器件技术含量较低，一般是靠原材料的低成本优势和人工工资的低成本在竞争中获得相当优势。但是，不要以为这是什么天大的好事。中国的低材料成本，在供应链的终端是靠对矿产资源过度开发索取为代价的，中国现在的模式是以断绝子孙后代的饭碗为代价的发展，而且环境污染严重。而像美国就非常聪明，虽然美国的矿产资源非常丰富，但是他们极少开采，甚至不开采。说不定有朝一日，全世界的矿产资源都被消耗得差不多了，唯有美国还有丰富的矿产资源，那么，美国足以绑架全世界。因为没有矿产资源，现代工业就会瘫痪。还有，虽然中国的基础原材料类的国有企业巨头的高管人员依靠垄断地位个个养的油光满面的，但是，供应链源头的无数矿工是用自己的血、泪、甚至生命，换来低廉的人工成本。中国每年有大量的悲剧在发生矿工身上。更有甚者，地下的开采厂中，有的矿工是儿童。