华普永明陈凯： 用创新点亮一条LED光明大道



陈凯 杭州华普永明光电股份有限公司总经理

一直在某大型集团从事LED照明工作的陈凯，2011年放弃了优越的工作，创办了杭州华普永明光电股份有限公司。陈凯说，宝贵的工作经验为他的创业奠定了扎实的基础，因此华普永明只用了短短两年半时间，就做到“中国LED路灯竞争力排行榜”中的第二名。

“从圣保罗国际机场到市中心的23英里大道，两旁的LED路灯，从设计到制造，一体化解决方案全由我们提供。”陈凯说。作为通往市中心的唯一道路，它是圣保罗的形象工程，到圣保罗体育场参加世界杯开幕式的各国政要、球星和游客，必须经过这条路。

点亮世界杯之路，让陈凯在业内做出了名气。LED行业近年来已进入残酷的洗牌期，陈凯非但没有出局，业绩还呈现增长态势。谈起成功的缘由，陈凯认为是创新商业模式。他立志打造LED业内最强的设计工场。“设计 制造”组成业内独一无二的商业模式，引领华普永明在这一轮行业淘汰赛中杀出重围。

设计是接订单的基础 制造是收益落脚点

陈凯说：“设计加制造的商业模式和产品有很大关系，我们的产品以工程类为主，主要分为路灯、隧道灯、工矿灯、投光灯等四种，通过点对点的项目达成销售，而不是通过流通渠道。”

因为工程类产品的特性，陈凯发现了一个规律：这些产品的销售非常个性化，而设计服务和产品制造却具有共性化的特点，所以需要建设一个共性的设计平台，类似于一家工业设计公司。和普通的工业设计公司不同的是，华普永明的产品和领域非常集中，只做LED户外大功率产品，帮客户完成一系列设计和制造服务。

LED户外大功率灯具大部分都是基建项目在使用，包括道路建设、隧道建设、大型体育场馆、大型厂房等。陈凯说：“我们的产品综合节能率已经超过60%，很多企业都需要我们的产品用于厂房的节能改造，效果非常明显。”

一直以来，LED企业的普遍做法是设计、制造和销售都由自己来做，导致包袱太大，产品生产出来后卖不出去，成为共性问题。华普永明现在的模式相当于分工合作，类似于手机行业的方案公司，帮客户完成研发设计工作后制造出产品。陈凯说：“客户如果想做具有企业自身特色的个性产品，我们可以帮助他从外观、结构、电器、光学、力学全方位进行设计，我们比纯工业设计公司更偏技术，拥有生产工厂和大型实验室，我们不收取设计费，所有收益都在产品里体现。”

在华普永明的创新商业模式中，设计研发是接订单的基础，而制造是落脚点，所有的收益都落在这里。陈凯认为，互联网的本质是分享数据，而他们的服务是跟所有需要设计团队和制造服务的客户去分享设计和制造，华普永明的商业模式其实是互联网思维下的产品。

行业加速淘汰 创新模式才能保持生命力

LED照明行业细分市场众多，华普永明所在的市场属于户外大功率照明，绝大部分企业都由自己完成设计、制造、销售。

陈凯说：“因为产品成本很高，又无法实现批量化，我认为这样的商业模式一定存在问题，那有没有一种模式可以让工厂不停转，设计团队每天都有活干?我们最后认为，只有把设计和制造抽离出来，这样才能做得更纯粹。”

创新商业模式的效果逐渐显现。陈凯说：“一开始，都是我们去找销售公司合作，而现在，客户主动找上门来。我们在全球有1700多家客户，2014年销售额达到2.2亿元。传统设计团队的主要工作就是画图，而大功率LED灯很复杂，有各种配光技术，我们还要再做一套方案，告诉客户怎么用。我们的设计团队有60多人，一部分在后台进行产品开发，一部分为客户制定方案，这个团队其实是设计内涵的延伸。”

陈凯认为，LED行业存在诸多的问题和瓶颈，他就带领团队想出这样一种新模式。华普永明目前在LED路灯领域已处于全国第二的领先地位，就得益于创新商业模式，他们还申请了300多项国内国际专利。陈凯说：“我们看到了行业痛点，再来有针对性地做工作，成功率比较高。如果模式没有创新，华普永明就只是一家传统企业，而传统企业是没有生命力的。正因为这种创新，我们才能在如此艰难的环境下立足。”

踏踏实实做基础工作 以行业领导者的姿态要求自己

LED行业近年来已进入洗牌期，红海搏杀异常激烈，正当很多企业出局的时候，华普永明依然保持一定速度的增长。

其实在他们创业的头两年，一直没有盈利，处于烧钱阶段，那段日子非常艰难。陈凯说：“我们一共四个创业股东，一开始的想法就是要做能直接产生价值的产品，而工业产品有附加利润，可以直接产生价值。短期烧钱是可以接受的，我们把钱主要用于研发和营销团队的建立，渡过那个烧钱点后，企业就能盈利了。”

华普永明的四位创业股东均是70末80初人，他们的梦想是打造一个事业发展的平台，以此为基础，再去谋求第二步发展。陈凯是一个危机意识很强的人，他说：“LED是一个很分散的行业，两亿元级别的企业已经不算小，可我认为企业发展仍然存在危险。首先不能倒下，保证在这一轮洗牌期先活下去，再去谋求发展。行业随着洗牌加剧，企业不断减少，行业生命力越来越强。我觉得这是一种实事求是的心态，行业处在淘汰赛，更需要这样的心态。”

实事求是的心态背后是陈凯强大的自信心。行业看似分散，但未来必定进入整合兼并，陈凯相信自己一定会是最后坚持下来的那一个。

这也是一个非常浮躁的行业，很少有人愿意踏踏实实地做基础工作。陈凯说：“照明是一个准入门槛非常低的行业，业内整体素质较低，管理水平也较低。而我对所有细节的管理要求都高于行业整体水平。只有以行业领导者的姿态来要求自己，我们企业的整体层次才能远远高于行业水平。”