李雳:找准差异化应对“价格战”

作为一个操盘手，从企业长期稳定经营发展的角度出发，我们必须考虑到如何实现企业增量又增利。企业在财务状况、市场份额、品牌建设等方面都要长期稳定的发展，盈利非常重要。当前，由于行业竞争激烈，流通类产品面临毛利下滑，这时为了保证盈利，企业应对自身的差异化优势有明确的认知，并通过优势实现企业跨越式发展。--李雳

都说2014年是LED照明行业的“黄金发展期”，对照明企业来说，2014年机会与挑战并存。深圳珈伟光伏照明股份有限公司总裁李雳认为，从2013年开始，LED照明市场发展加速，不只是国内市场，全球市场都在高速发展，而这个发展趋势必然会延续到2014年，LED照明的前景非常好。前几年，企业主要是练内功，现在则是到了内功、品牌、价格等全面爆发的时候。那么，作为企业的操盘手，面对LED行业井喷，在这个行业摸爬打滚了十几年的他，会有何应对良策呢?

找准差异化应对“价格战”

目前的LED企业主要面临三个问题：一是价格竞争，这是令所有企业头疼但却无法绕过的问题;二是品质问题;三是大众对LED照明的认知度及信心的问题。

李雳表示，无论LED企业品牌大小、市场份额高低，在某一时间节点上，价格战是不可避免的，即便是巨头企业也一样会打价格战。只有在市场博弈达到相对平衡，各企业的毛利率、盈利水平、成本结构等基本达到同一水平，无法通过价格战给企业带来更多盈利时，才会尽量避免价格战。目前市场供大于求，在行业快速发展的情况下，价格战无法避免。

那么，企业该如何对应这不可避免的“价格战”呢?李雳认为，只有完全同质化的产品才存在真刀真枪的价格战。而珈玮股份一直坚持研发具备差异化竞争优势的产品，避免真刀真枪、赤裸裸的价格战。但基本型的产品，如球泡灯、灯管等相对成熟的产品则无法避免价格战。对企业而言，必须要找准自身独特的竞争优势，并且在这种优势上找到盈利空间。如果没有差异化的布局，厂商的产品都进入“价格战”，那企业就十分危险了。另一方面，产品组合非常重要，企业要有利润型产品，即要搭配高性价比的产品，这就要求企业要练好内功，包括加强产品的研发能力、企业的综合管理能力、供应链的控制能力等。综合来讲，价格战无法避免，LED企业要取得稳健的发展，需要在行业井喷阶段，找到自身差异化竞争优势，形成在细分领域差异化的独特竞争点，并凭借这个竞争点获取最大毛利率，从而保障企业的稳健发展。

关于产品品质问题，李雳指出，产品质量跟“价格战”有着紧密关联。很多中小型企业为了在“价格战”中生存下来，都在不断挑战产品品质的底线，这对行业的发展十分危险，同时也严重影响了大众对行业的认知度和信心。如果普通大众在首次购买LED产品后，给他留下了“劣质、不适用”的印象后，其便会产生不愿接受甚至排斥LED产品的心理，进而严重影响企业乃至行业的发展。为LED行业营造一个健康的发展环境，这是每家LED照明企业应尽的责任。

渠道未必为王，品质和技术是关键

LED照明行业推崇“渠道为王”，异军突起的电商模式更是受到高度重视。

作为操盘手，李雳表示企业须对电商模式保持高度关注。他说，“虽然目前电商模式还未对LED行业起到真正的推动作用，但这种趋势越发明显。按照行业的发展速度，如果LED企业还以过去固有的思维去营销显然是不行的，当前，LED企业一定要将传统的营销方式和创新型的营销方式进行结合，根据自身战略目标制定出行之有效的营销模式。”

“渠道为王”几乎是LED行业中的共识，但李雳对这一说法并不甚认同。他表示，渠道对企业来说确实非常重要，“渠道为王”实际上就是“营销为王”，但营销是否真能为王?李雳指出，渠道包括流通渠道、经销商渠道、隐形渠道和电商渠道等，在短期内，渠道对企业的发展能起到关键作用，甚至是决定性作用。但从长期来看，企业能否长足发展则以提供的产品为基础。从摆脱短期的行业波动和行业热点来看，企业能否长期运营终将落到其产品和服务上。营销方式只是企业加快将产品送到客户手上的环节，几乎所有百年企业都以其生产的产品或提供的服务作为宣传推广的关键，而不会指出是有效的渠道模式帮助企业实现长期稳健发展。“渠道固然重要，但更为重要的是企业的产品质量及研发技术。LED企业只有练好了内功，加上高效的渠道手段，才能实现长期稳定发展，才能分食LED照明企业这块蛋糕。”

人才是核心动力

企业的发展离不开人才，但在行业高速发展的形势下，人才流失过大则困扰着诸多LED企业。李雳告诉笔者，珈玮股份是最早进入光伏行业的企业之一，在光伏行业快速发展阶段，公司诸多技术人才被挖走，严重影响了当时企业的发展。但也因为这一次的人才整顿，让珈伟股份重新制定了一套更为科学、实用的引入人才、留住人才的机制，也因此珈伟股份在LED迅速发展的时候能在短期内汇聚了一批行业的优秀人才。

李雳表示，人才是企业发展的核心动力，如何留住人才对企业来说是一个重大的课题。他认为，一方面要真正地尊重人才，去发挥人才的主观能动性，把人才当做企业的核心财富、核心的价值，让人才和企业一起成长，帮助人才实现价值追求，这是留住人才的关键。行业与企业的发展对留住人才也至关重要，企业的高管一定要有很好的全局观，把控好企业的发展方向，把握好发展机遇，带领企业和人才团队一步一步地发展，才能够真正留住人才。

品牌是核心资产

如何将好的企业、一般企业、差的企业区分开来?最大的区分点便是品牌。“品牌，无疑是企业非常重要的核心资产。”李雳表示，三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业定标准。他认为，品牌的建立一定是一个长期的过程，企业的产品、宣传等都要为品牌价值的提升而努力。企业在进行品牌推广时，一定要结合企业的经营发展目标，同时进行外部推广和内部研发，保证优质产品供应以满足品牌影响力的建立。

李雳透露，珈玮股份在进行品牌推广的同时，投入更大精力与资金用以产品研发、物流体系构建及后台系统的搭建等，以支持市场开拓所需。2014年，LED照明品牌战已如火如荼展开，珈玮股份也会加入其中，“但希望我们每一分钱都花在刀刃上。”