龚文：如何炼成竞争力

2013年中国LED封装技术稳健发展，新兴技术百家争鸣。其中COB封装、共晶EMC 封装、无金线封装等工艺和技术迅速发展，成为继续降低成本和提高可靠性的突破口。深圳市晶台光电股份有限公司(以下简“称晶台光电”)是这百家争鸣的LED封装企业中的佼佼者。

在中国LED封装市场，晶台光电不是最大的，也不是最赚钱的，但是它非常具有竞争力。它高调宣称，晶台光电是“致力于成为世界最具竞争力的LED封装企业。”那么，晶台光电的竞争力是怎样炼成的?

深圳市晶台光电股份有限公司总经理 龚文

敢为产品先

“说一尺不如行一寸。”好产品是晶台光电竞争力的最直接体现。以“设计好产品、制造好产品、使用好产品”的品质管理理念来经营LED生产基地的晶台光电，该如何打造具备竞争力的产品?

以LED显示屏器件起家的晶台光电，经过几年的发展，现在形成了主要面向大显示屏幕和照明的两大产品线，定位于中高端LED应用市场。在两大产品线中，晶台光电的显示屏目前市场占有率较高，并且随着市场的变化，其LED照明业务比重也在逐渐提升。

据了解，晶台光电照明产品线的高可靠性享誉业内，其显示屏的照明器件可靠性比照明产品要求更高，照明器件的失效率要达到PPM(百万分之几)级，这与同类其他厂商万分之几的失效率相比不可同日而语。

晶台光电总经理龚文表示，通过管理、研发、市场调研、提供源源不断的解决方案，从而为客户的差异化创新提供充分支持，同时通过可扩展、可复用的产品方案降低客户成本。

另外，“从商业角度来定义好产品，那就是客户喜欢的。质量要好，价格要合适，使用要便利，光品质要优秀，对光、电、热的处理要到位等等。晶台光电利用自身照明产品在显示屏中应用之优势，使得显示屏与照明器件两条线并行发展，为客户提供超优质服务。”龚文如是说。

中国LED产业发展到今天，技术已经趋于成熟，产业也具有一定的规模。从大方向来说，无论是从技术、产品还是从产业来讲，LED企业的管理都显得特别重要。

龚文表示，相对于其他同类封装企业来讲，晶台光电的管理有两大特点：

第一，拥有体系化的管理。晶台光电是国内极少数拿到TS16949认证的公司之一，该体系比通常的ISO9001认证难度要大10倍。

第二，晶台光电使用日本管理大师稻盛和夫的管理法--阿米巴管理法。依据这种管理法，晶台光电把公司内部分为多个迷你事业部，每个事业部自我约束、自我提升，按照个人或者团队对公司的贡献度，实行虚拟的自负盈亏模式。这种模式也为晶台光电在产品、技术上的快速更新和市场跟踪打下了基础。

晶台光电照明业务的比重在加大，这是建立在整体业务的配合基础之上的，双生产线也是基于照明和显示屏业务的市场变化而作布局调整。今年晶台光电将主攻户外显示屏应用贴片以及高密度显示屏元器件，主要服务于行业前十的领军企业，计划占比60%。照明业务方面，将主打0.2W～1W中大功率，计划占比40%。

逼出创新力

快速的产品更新能力是晶台光电极具竞争力的表现之一。龚文认为：“这是被逼出来的”。

晶台光电与同行的销售理念不同，其主要针对的是行业TOP10的大客户，凭借高可靠的产品质量和优异的服务能力，贯彻“大客户”的销售策略。凭借这种理念，晶台光电成功将欧普、佛山照明、洲明科技等行业领军企业纳入大客户体系。

龚文表示：“大客户的特点就是追求差异化、产品更新快、有创意。我们要配合他们的业务需求，服务他们，需要反向要求自己具有快速的产品更新能力，这也是被客户逼出来的。”

要做出自己的竞争力，龚文认为需要具备三个条件。

一是预研发能力。要做到这一点，首先要有对趋势的准确把握。在晶台光电的管理体系下，晶台光电与客户配合密切，对行业趋势有着第一时间的捕捉与了解;其次，要有足够的实力、足够强大的研发团队与研发资金来保证。晶台光电每年投入整个营业额的5%左右进行研发，单是实验室各种仪器硬件一项就达1000万元以上，实验室规模也达1000平方米。晶台光电专职的研发人员20多人，非专职的有40多人，为公司的技术和产品创新提供保证。目前，晶台光电已经有进攻型专利和防守型专利共计70多个。

二是快速响应客户需求的能力。随着LED封装器件同质化倾向愈加严重，封装厂商必须放宽思路，拓展产品附加价值。晶台光电不止为客户提供封装器件，还会根据客户个性化需求做LED光源完整解决方案，以提升封装器件的附加价值。

三是主动做一些解决方案，供客户做参考或使用。在客户之前做出解决方案，而不是等到客户需要的时候才做。并非取之，但能予之。这也使客户对晶台光电的产品非常信任，并保持长期稳定的合作关系。

封装的主要作用是保护和提高芯片的可靠性，因此封装材料的选择尤为重要。随着LED向大电流高功率方向发展，封装材料的更新也需要跟上。作为一个立志要做全球最具竞争力的LED封装企业，晶台光电在材料上的创新步伐从未停歇。

通常，LED封装支架主要由塑料、铜材、电镀构成，塑料的性能直接影响产品的亮度和可靠性，其中导热的关键是看塑料的材质。

与PCT相竞争的封装材料目前主要有PPA和EMC。然而，PPA材料在支架经过多次高温焊接或者长时间高温使用下，将会发生不同程度的黄变，直接会导致LED产品的光衰加大。EMC材料虽然在气密性、耐高温老化、抗紫外衰减能力、体积及成本上都优于PPA材料，但与PCT相比还是存在部分差距。

因为PCT结合了PPA和EMC材料的优点，具有耐高温、超低吸水性、颜色低黄变及相对易成型等优异性能，它可达到其他同类材料不可比拟的颜色稳定性和低吸水性(千分之一左右)，用于大型户外LED屏生产，可达到良好的环境适应能力。

此外，它耐候性较好，抗UV，具有较低成型收缩率以及良好的尺寸稳定性。在高温承受能力、高温长时间黄变、反射率、UV照射上优于现有的PPA，1W产品也不逊色于EMC，而PCT原材料价格比EMC更有优势。相比之下，就LED发展现阶段来说，PCT材料性价比最高。

晶台光电是国内较早将PCT材料用于中功率LED器件的封装厂商，这一材料革新让LED性价比大幅攀升。同时，2012年下半年，晶台光电率先推出MLCOB产品，光效高达160lm/W，深受客户赞誉。MLCOB是在兼顾原有COB产品技术优势的基础上，采用了独特的多棱镜技术，成功实现了50%的光效提升。晶台光电在封装材料上实现技术创新，也为其打造高性价比产品注入了新能量。

“我们对PCT材料进行了不断地改进，从改进到成型再到框架，都已经形成了我们的竞争优势。”龚文说。

全方位竞争

“这几年公司的业务每年有50%～100%的增长幅度，兑现了当年公司成立之初的承诺，使公司成员在精神与物质上获得双丰收!”龚文如是说。

2008年才成立的晶台光电，2010年营业收入突破亿元大关，2011年总产值达到2.2亿元，月产能400KK，2012年月产能达到1000KK，2013年营收超过4亿元。现在，晶台光电还在给自己加码，计划到2015年营业额超过15亿元。

龚文认为，LED照明市场的增长是超乎预期的。过去行业认为2018年将是LED替代性照明的甜蜜点，但现在看来，这个点实际上提前了。从晶台光电一些照明大客户的情况看，2013年LED照明产品占他们的营业比重已经达到30%，2014年预期这个比重会达到50%。

在服务客户的需要时，要在规模和产能上跟上客户的需求，这也是调高晶台光电营业额的一个原因。除此之外，晶台光电还会加大从技术储备到制造能力再到渠道布局的投入，在全国设立更多办事处，希望在照明市场上有更多收获。

CSA Research指出，LED产业是功在当代、利在千秋的事业，节能、环保是时代的主题。无论是从GDP，还是从国计民生的角度，LED照明都是实实在在能够造福百姓的事物。到目前为止，还没有任何一个新兴行业可以来替代半导体照明。

针对LED照明未来的发展趋势，龚文也指出两大方向：一是人们会越来越重视光品质。在行业发展的初始阶段，用户会特别关注产品寿命。但行业发展到现在这个阶段，LED产品的使用寿命已经不是问题，而人的感受会凸显出来，成为对LED产品很重要的一个考量。为此，晶台光电也将会以LED室内照明产品显色指数(Ra)达到80为标准，以Ra达到90为目标，尽量使照明产品的光色接近普兰克曲线，实现均匀、无眩光的光品质。

二是智能化照明。LED技术与其他领域技术的跨界融合是未来的一个必然趋势。结合无线通信技术，市场将出现更多省电、便利、人性化的LED照明方案。

龚文预测，未来10年乃至20年内，LED照明应该是唯一的照明技术，产业未来的发展前景十分光明。并且，今后封装企业竞争的决胜因素也将会从管理能力、成本控制能力、规模和品牌等方面展开全方位竞争，而这也正是晶台光电的机会。