珈伟刘小雄：低姿态迎接LED照明爆发

2013年的LED照明市场冰火两重天，连传统照明大佬也遇到了发展的瓶颈。在发展的路上，我们需要总结，需要盘算，需要思考：2014年该如何盘活市场?这样，企业才能披荆斩棘，打下一片天地。照明渠道的发展，如火如荼。众所皆知，渠道乃商家必争之地，这就好比一场战役。把渠道选择比作“命脉之选”，一点也不为过。

对于刚刚转战国内市场的深圳珈伟光伏照明股份有限公司(以下简称珈伟)，2013年也取得了不错的成绩。那么，在新的一年，珈伟又有怎样的渠道规划布局?将以何种姿态迎接目前国内照明市场的风云变幻?为此，珈伟副总裁刘小雄先生接受了记者的采访，畅聊珈伟一路走来的心声，共同就LED照明的现状、发展趋势进行了探讨。

深耕技术国内外市场双管齐下

2013年刚转型国内试产的珈伟在短短一年不到的时间里，获得LED订单一亿多元。且2014年也取得了非常不错的开局。对此，刘小雄表示，珈伟的创始人丁孔贤教授致力于研究照明技术领域十数年，对学术的严谨令人敬佩。在公司现有的队伍当中，研发人员大概有180多人。此外，公司还不间断地邀请业内的技术专家、博士等加入到珈伟，如此多的资深技术人才让珈伟始终不落人后，技术一直保持行业领先水平，同时让珈伟也能够快速地开发一些具有竞争力，满足市场需求的产品。

当然，冰冻非一日之寒，实力的积淀绝非一日而成。珈伟拥有20年的发展经验，在外销市场有很好的基础，这也为国内市场地迅速铺开形成了良好的支撑。因此相比于其他外销照明企业回归国内市场的不顺利，珈伟切入国内市场的时候走得稳健有力。

自我把脉开拓适合自己的照明渠道

LED照明的席卷之势，使得中国照明产业目前处于新一轮的渠道变革阶段，这一变革对厂家、经销商、工程商、销售终端都产生了巨大的影响。过去赖以成功的竞争环境正在发生变化，认清这一轮渠道变革的趋势与方向，认识自身的价值和不足，才能在新一轮的渠道变革中找到自己的位置和生存空间。作为国内市场的“新人”，珈伟并没有毫无理性地在渠道上进行大投入。做全面的渠道布局，珈伟有自己的立场和诀窍。

刘小雄认为，作为之前一直以外销为主的企业，一下子全部转内销，并不现实。在珈伟的渠道布局战略上，目前而言，内销还只是作为外销的补充。当前，珈伟在国内的产品线主要分为户外照明、商业照明和家居照明，其中路灯、景观灯等户外产品主要以工程渠道为销售模式，商业照明和家居照明走经销商渠道。

在刘小雄看来，各个企业产品定位，决定了他们采用什么样的渠道，配置什么样的资源。因此，每个企业需根据自己掌握的资源去开拓适合自己的渠道。刘小雄表示，目前老百姓对LED的认知度以及市场的普及度都还没有达到非常成熟、被广泛接受的程度，所以老百姓更熟悉的还是节能灯，特别是一些不发达地区，这就要求基层经销商采用一些方式和手段来提高老百姓对于LED的认知度，例如做一些LED知识普及活动等。

电商，成了2013照明行业的热词。得渠道者得天下，企业销售的新渠道之战已如箭在弦。随着各个行业电商的发展和壮大，越来越多大佬逐鹿电商江湖。而大量企业盲目与火热的进入，也注解着这LED照明江湖中的成败与沉浮。提起目前褒贬不一的电商渠道，刘小雄似乎更加看好。他认为电商模式迎合了年轻一代人的购物习惯，加上网络的逐渐便捷和物流的完善，电商的发展将加势不可挡，可能会对传统渠道形成致命的冲击。

不过刘小雄对于LED电商还是有很多的担忧。他指出，LED行业的电商在短期内是不可能替代传统渠道的，比如说一些工程项目，这涉及到工程方案，电子商务只是产品的交易渠道，并不是方案的提供者，电子商务平台可以买到产品，却无法提供方案。刘小雄谈到，发展中的拦路虎也多不胜数，照明电商“渠道为王”之下别忘“顾客为本”。

据悉，目前珈伟虽然在电商方面没有实质的动作，还处于研究电子商务运营模式的阶段，但也在寻找时机切入其中，具体什么时候正式投入到这一营销模式，珈伟会根据整个电商发展的程度和自身需要来决定，我们拭目以待。

用“质”保障订单树标杆工程

2013年珈伟中标了众多工程项目，其中有不少政府工程。在众多企业反馈工程项目不好做的大背景下，珈伟却能手到擒来，取得不俗成绩，究竟是何原因?

刘小雄表示，这一方面是由于珈伟拥有一支包括高层领导、普通员工、合作伙伴的稳定队伍，稳定的大环境也让企业生产出来了优质的产品，带来了稳定的订单。此外珈伟是上市公司，本身具有品牌影响力，资金也相对充裕，能够在产品研发方面进行大量的资金投入，这也确保了产品的高性价比。

但是最让珈伟感到骄傲的还是制订了一套非常成熟、完善的质量管控体系，生产出了质量稳定性、可靠性都非常好的产品。优质的质量保证让珈伟的核心客户也更高端化，珈伟的核心客户都是能源管理公司，与一些优质的能源公司达成合作关系后，为他们提供高性价比的产品以及配套的服务方案。2014年，珈伟还将优化与EMC公司的合作，在质量上更加着力。

针对当前难接的政府订单，珈伟也有自己的心得。刘小雄认为，政府工程确实涉及到不少难以解决的问题，诸如，地方保护主义等，这是整个行业都会面临的局面。但要获取大型工程订单，首先企业要练好内功;其二更多地和全国各地的工程公司、合同能源管理公司建立专业的合作关系，如何维护企业所掌控的资源决定他在市场上会有多大的作为，更重要的还是取决于企业老板的定位和远见。

众多标杆工程的成功竣工，让珈伟在LED工程领域内美名远扬。“大炮一响黄金万两”，在没有国内工程市场背景和经验下，珈伟正在崛起，成为一颗耀眼的明珠。

2014，用心迎接挑战练好内功谋飞跃

2013年照明市场变化非常大，超出了很多从业者的预期，发展速度惊人。

刘小雄对于市场的风云变幻也有自己的独特的解读。在他看来，目前行业发展的速度肯定利大于弊，市场需求的剧增让企业的订单变得更多，这样能够给予从业者信心，加速行业的发展，同时也会加速行业的更新和洗牌，随着市场需求量的放大，会呼吁一批具有品牌美誉度、具有高性价比产品的企业出现。

与此同时，更多的订单会集中在极少数大型企业手中，从而加速行业的洗牌，有一些相对来说掌握资源不是太多的企业可能会倒闭，洗牌过程中整个市场大环境会变得有序，而有序的竞争有利于行业健康的发展，健康的发展则又会推动行业的快速前进。

但是发展的过快也存在一些弊端，市场由原来的需求量不大到突然变大的过程中，可能会有一些低劣的产品流入市场，并占据一定的市场份额，到时会出现品质隐患等状况，将给使用LED的业主产生一些负面影响，此外，行业的无序竞争、低价竞争、洗牌等问题也将延续。

不过刘小雄认为，从整体上来讲，2014年会延续2013年市场好的方面，整个行业会快速发展。因此，从业企业应该结合自身优势练好内功，实实在在去开发一些具有高性价比的、稳定的、符合中国国情的、老百姓所需要的产品。

面对行业的洗牌现状，珈伟早已胸有成竹。刘小雄表示，对于珈伟来说，要认识目前行业发展的状况和面临的问题，清楚自身的优势、竞争力和短板。要思考自己与其他企业之间的差距，拉近与一线品牌的距离，充分利用珈伟本身的优势，不断地去投入去改变。在谈及LED的未来发展时，刘小雄豪言“对于LED照明在未来的市场，我觉得爆发期已经来到，对于这个市场，信心十足。”

在刘小雄看来，当前照明行业的从业者们正在寻求改变与创新，产业也正在从传统向多元化发展迈进。具体践行方面，2014年，珈伟将在产品上快速开发一些更具竞争力、产品线更加丰富、更能满足中国市场消费者需求的产品;另外还将加紧室内渠道和室外渠道的建设。此外，珈伟也在紧锣密鼓地加紧海外市场的推广，将市场将扩充到各个领域各个国家。

【后记】

当前，国内大批量改造工程的兴起，几乎所有的企业都开足马力“跑马圈地”，干劲十足。谁是渠道之王，谁就是最终赢家。珈伟作为LED产品的进入者，目标从一开始就很明确，步步为营。

照明行业只相信脚踏实地方能取胜。面对未卜的未来，看得出来刘小雄和珈伟没有惧怕、充满自信。未来谁会成为中国照明和LED产业50亿、100亿的霸主，还充满未知。但刘小雄“企业应该建设适合自己的渠道，不盲目跟风”是至理名言，块儿不能乱方寸，或许正确的坚守才能收的云开见日月。