德泓王勤荣: 找准定位 即使做零配件也能成功

它偏居祖国东南一隅，并不为大众所知;它不仅是LED行业新兵，更是传统节能灯的新兵;2006年开始踏足照明行业起，便在3年内迅速获得了众多紧凑型荧光灯全球品牌的青睐，LED的发展中更是采取不同于其他厂家的发展道路，与国内外知名企业联手……它就是德泓(福建)光电科技有限公司。

在2013广州国际照明展期间，德泓光电总经理王勤荣受邀做客中睿照明网“光友汇”访谈直播间，与大家分享了这位行业“后来者”怎样通过资源共享、优势互补、合作共赢的模式赢得目前的发展。

　　本次展会德泓带来了哪些新品，这些新品都有哪些特点和优势?

　　王勤荣：每年的光亚展德泓都会推出当年比较有优势的产品，今年主要推出了LED护眼系列光源，其中包括两大系列，一个是LED全向球泡灯系列，一个是T8灯管。

为什么推出护眼光源，是因为目前LED光源类产品逐渐广泛应用在家居照明和商业照明，而这些都是与消费者直接见面接触。而LED发展到今天，普通消费者最为关注的也是光对人体和视力是否会造成影响。因此，德泓此次推出的产品主要致力于保护人体的眼球和视力，显色指数都在90以上，尤其是R9(红色的真实还原性)。

而对于全向球泡灯，一般的球泡灯只是做到了单面发光，但在实际的使用中，有许多需要全向的需求，比如花灯、壁灯、台灯等。因此德泓特地做出了全向发光的LED产品。

　　在今年的4月份，德泓光电参加了苏宁易购“0元购”活动并取得了良好的反响，开辟电商渠道是德泓转变销售思路、拓宽消费渠道的一种方式，那么今年在电商渠道的开拓上是否还有更进一步的规划?

　　王勤荣： 目前主要的合作电商是苏宁易购和亚马逊中国，且产品都实现了上线销售，今年还会将范围做的更广、内容更加丰富、形式也会更多样化。

虽然目前德泓的电商销售比例还不到10%，但我们认为电商是未来的发展趋势和必走之路，是一种会占有很大比例的销售渠道。

　　您认为照明企业开拓电商渠道需要注意什么?您对电商渠道的发展前景怎么看?

　　王勤荣: 首先，电商是未来发展的必然趋势，因此必须从现在做起;其次，在电商的销售中，无形中会有助于企业的品牌宣传;再次，因电商的特性使得遍布全球的市场都能看到我们的产品，因此有助于其他渠道的发展。

开拓电商渠道，一方面要注意产品的包装组合。因为电商销售很关键的一块成本是快递费用，一件产品可能只有10—20元，单独投递会造成成本过高，因此要结合消费者的使用和采购习惯，做出合理包装，每个包装有合理数量;另一方面，LED照明产品含有易碎部件，在整个的包装中要充分考虑运输可能带来的损害;第三，电商网络遍布全球，因此在做好品质的同时，怎样保证售后服务也很重要。

　　德泓的产品涵盖了传统灯具和LED灯具的多系列产品，这对于公司的销售网络的建设提出了很高要求，那么德泓在渠道建设和销售网络的铺设上是如何做的?

　　王勤荣 :目前的德泓整个销售网络的铺设可以说是“海陆空”并行，除了刚才谈到的电商，目前大型商超渠道也正在做，包括世界500强和国内的大型连锁超市;其次是渠道，也是目前的重心，主要分为四块，一是销售量最大的五金渠道，我们在全国主要的18个省都有地级代理;二是专业的照明和灯具市场;第三是工程渠道，与全国当地比较知名的工程公司合作，依托德泓的企业平台一起拿工程，并使用德泓的产品。

　　德泓目前的LED产品和传统照明产品在业务上各占多少比例?随着LED照明市场的逐渐扩大，未来LED照明业务会不会成为公司的主营业务?

　　王勤荣:目前德泓主要有两大系列的照明产品，一种是节能灯，定位于高端，寿命都在1万小时以上;第二是LED照明产品。目前两者的业务占比大概各占50%，2013年的目标是LED产品的业务占比要达到60%，也是未来企业的主导产品。

　　您如何看待目前LED行业的发展?

　　王勤荣:我个人认为LED照明市场是非常巨大的，从2008年开始很多国家陆续开始禁止白炽灯，那么其替代产品要么是节能灯，要么是LED灯，而这种替代是成倍数的增长。我们知道节能灯与LED的价格是白炽灯价格的至少5倍，也就是说如果白炽灯释放出1个亿的市场，也就是将释放出5个亿的节能灯或LED市场。随着LED技术水平的不断提升，成本的不断降低，LED与节能灯的价格也越来越近，因此LED未来的市场空间是非常巨大的，重点是如何分配和获取这个市场。

我们也看到，近两年LED行业的发展并不乐观，目前整个市场比较混乱，无论是挖煤炭的、做房地产的或是做服装的都在进军LED，这是一种正常的现象，因为除了国家垄断的行业，竞争越激烈的行业，我越是看好的行业。

正常的市场洗牌是一个必然的过程，所以既要看到市场的庞大，同时又要看到市场的混乱，某些企业的退出是一种正常的发展现象，也是产业发展的规律。在未来的发展中，只要企业能够找准自己的定位，能在LED的某一领域，哪怕是零配件做强做专，我认为就足够了。因此对于LED的未来发展我还是比较看好，关键在于专注，要做好自己的定位。

　　2010年，德泓与勤上光电合作组建了德泓勤上光电科技有限公司，2012正式成为三菱威宝LED照明产品的中国区唯一总代，可以说德泓有着丰富的业务发展模式，那么德泓对于自身的市场定位是什么?未来会朝着什么方向发展?

　　王勤荣:德泓属于照明行业的后来者，在过去的今年中为了实现快速发展，在自身努力的同时积极寻求广泛合作的模式。在2008年进入行业开始就与台湾一家企业合作，2009年与东莞勤上光电合作，2012年与三菱威宝合作。总的来看，德泓走的是一条资源共享、优势互补、合作共赢的模式，这种模式能够让企业快速进入LED行业，让德泓的品牌走进全国乃至世界。

比如，在与勤上的合作中，一方面让德泓快速进入LED行业，同时少走很多弯路，共享勤上的供应链和技术资源。而对于勤上而言，通过合资公司的模式，可以让勤上的品牌快速的在福建和其他地区传播。

近期将继续加深与三菱威宝的合作，力争成为它的代工企业，同时也在与其他企业接触，比如广州轻工集团旗下的虎辉照明，作为90多年历史的中华老字号，虎辉照明有着很好的市场渠道和品牌优势，而德泓有研发与制造优势，借此也将进行全方位的合作。

　　2013年的德泓光电的市场目标是什么?

　　王勤荣 :首先，产品方面，从2013年让德泓的家居和商业产品在行业内突出高性价比和健康护眼的功能;其次，市场方面，建立健全销售网络，培养强大的销售团队，这是我们2013年最重要的目标。