【市场调研】聚焦长三角LED企业 如何突破淡季“窘境”

　　“转型”、“洗牌”、“升级”、“变革”等词汇被灌注于2015年，行业人士表示，这是因为2015年极为不平凡，这是LED照明行业史上最为惨淡的一年。下面我们聚焦于长三角地区的照明企业，看看在所谓的行业淡季，它们又是如何做的？

市场热度几颗星？

　　热度调研：非常淡季

　　事实上，在经济大环境欠佳的背景之下，市场低迷成为行业共识，不少照明厂商甚至认为，行业目前发展到了“最为困难”的时期。然而，在部分长三角地区的照明企业心目中，当前的照明行业景气度如何？

　　通过对长三角地区的部分照明企业进行调研，综合调研结果显示：市场热度以5颗星为例，当前市场热度最高的评价为4颗星，而最低的则只有1颗星；综合受调研的企业评价，当前行业平均热度为3颗星。

　　特优仕COO何伟认为，就市场热度而言，2015年比2013年和2014年有所下降，目前行业进入了品牌沉淀期。而在安徽世林照明销售部长谢兵看来，当前整个市场热度可评为4颗星。阳光照明市场总监胡璨则表示，他十分看好当前的照明市场。

　　尽管今年在行业普遍看来表现较为低迷，但在不少长三角地区的企业心目中，当前行业依然是“淡季不淡”。纵观今年长三角地区的照明企业动态，不少企业正在大力进行转型升级、创新模式等，无论是在LED照明转型、智慧照明探索、发展模式创新等方面，长三角地区的照明企业都在积极尝试，甚至在全国范围产生了重要影响力。

　　原因分析：实力不凡

　　在所调研的长三角地区的企业中，不少企业依然看好当前行业，究其原因，可将其归纳为“实力不凡”。首先，这些长三角地区企业的品牌知名度高，在市场上拥有良好的口碑；其次，经历了多年发展，这些企业具备雄厚的市场沉淀；再则，企业产品技术不断升级，产品质量得到市场认可；最后，长三角地区的照明企业根据自身特点，专注于自身擅长的领域，进而在淡季依然表现出突出优势。

　　据了解，安徽世林照明一直以来注重品牌建设，其“SHILIN”品牌取得了“中国驰名商标”，也进一步受到了市场的广泛认可，在市场上表现亮眼。在渠道拓展建设上，特优仕以维护客户权益为己任，引导、协同经销商在主要业务领域的项目和渠道拓展；新媒体环境下，特优仕将提升宣传实力，关注隐性渠道传播，深化品牌知名度。

　　当然，在众多长三角地区的企业当中，亦有不少企业认为，当前行业整体下行，行业进入了调整期，市场现状并不容乐观。鸿雁电器总裁王米成认为，传统照明市场逐渐萎缩，当前产能过剩，行业洗牌还在进行。特优仕COO何伟则表示，结合房地产、金融大环境不景气的背景和LED市场份额呈下滑趋势等实际情况，判断2015年LED变革进入“深水区”，价格战、人才战、淘汰战，大家都走得举步维艰。

　　然而，尽管在这些企业看来，当前行业和市场不容乐观，但他们并没有因此而“沉默”，而是积极探索，找准行业发展方向和市场需求，创新发展模式。鸿雁电器王米成介绍，鸿雁积极挖掘用户需求而做出战略调整，如鸿雁前瞻性地挖掘到未来用户需求在于生活品质提升、用户真实体验、健康智慧照明等方面，进而发展智慧家居照明。

长三角地区企业，忙啥？

　　长三角地区作为国内照明行业的重要产区，而长三角地区的照明企业的发展步伐和发展方向或极大地影响国内照明行业发展。过去，部分长三角地区的照明企业依赖外销业务，在国内市场的成绩并不出色。近年来，随着LED产业的快速发展，国内市场迎来广阔的发展空间，部分长三角地区企业开始意识到国内市场的重要性，并逐步转战国内市场。驰骋于国内市场，尤其是遭遇行业淡季的当下，长三角地区企业在忙啥？它们是如何在激烈的竞争中赢得生存空间的？

　　智慧照明

　　近年来，智慧照明逐渐成为不少照明企业的“新宠”，行业甚至将2015年称之为“智能照明发展元年”，因为就在这一年，众多照明企业开始涉足智慧照明。在长三角地区，照明企业的“智慧之战”亦是打得异常火热，不少企业都在尝试智能照明。

　　以鸿雁电器为例，2015年，智慧照明已然成为其发展主线，推出“智能家居O2O2O计划”，联手乐视布局“智能家居”，联手京东、紫薯打造“智慧家”等。根据规划，鸿雁电器将立足于智能家居领域，通过不同产业之间的融合优势，打造鸿雁智能家居生态圈，培育并打造智能家居第一品牌。对于智慧照明前景，欧普照明CTO齐晓明认为，从产业爆发角度来看，预计2016年底，会有一些非常好的解决方案诞生，并将爆发于2017年和2018年。

　　渠道细分

　　在传统照明时代，“渠道为王”可谓成为照明企业布局渠道和市场的首要原则，进入LED时代，精耕渠道也对企业提出了更高的要求。企业的渠道选择很大程度上取决于产品，而产品本身的特性、定位、策略决定了企业需选择适合产品自身的渠道进行推广。

　　在长三角地区，阳光照明和特优仕光电分别在8月份推出了“家居新品”和“办公新品”。阳光照明在8月27日启动的“丰收行动”上发布了家居渠道新品，迎合了时下消费者对家居产品的需求。特优仕发布的“银河”系列新品则聚焦于办公照明，火力全开推广“银河”系列办公产品，强化支架和面板灯两条产品线。

　　平台建设

　　平台是照明厂商得以生存和发展的载体，如何建设平台成为当下部分照明企业探索和思考的重要问题。在互联网发展迅速的今天，在受电商极大冲击的照明市场，建设线上平台已经成为众多照明企业的重心工作之一。对长三角地区企业而言，专注线上平台建设，亦是其在行业转型关键时期的创新之举。

　　专注平台建设是目前e灯快线工作的重中之重，“丰富线上产品”、“拓展线下网点”、“建家居体验馆”等工作都是为“e灯快线”平台而做。此外，鸿雁电器也致力于打通线上和线下的平台建设，据鸿雁电器总裁王米成介绍，鸿雁电器B端和C端正处于测试阶段，9月份将正式上线。

　　客户服务

　　市场冷淡之时，经营直接受到影响且面临巨大压力的就是处于下游的经销商，因为市场环境不佳直接受冲击的就是他们。在市场淡季的关键时期，厂家应更多地考虑商家所处境况，并加大对商家的支持力度，合理出击市场。再看市场淡季之时的长三角产区，照明厂商携手合作，共同应对低迷市场的景象时有出现，成为长三角地区一道靓丽风景。据了解，安徽世林照明在市场淡季之时，积极在全国各地进行“金耕行动”，帮助商家销售产品，提供售后服务等。阳光照明市场总监胡璨表示，阳光照明的“三大行动”助力商家提升市场占有率，均得到了各地商家的积极配合和支持。

　　产品升级

　　无论是传统照明还是LED照明时代，企业要取得健康、长远发展，产品总是企业之根本，而产品的成功又在于得到市场的肯定。据了解，长三角地区的照明企业在产品升级方面也可谓颇为用心，如专注于智能家居产品、注入新时代产品思维等，但万变不离其宗，企业产品升级终归从用户最真实的需求出发。

　　鸿雁电器总裁王米成介绍，企业的产品研发和升级需考虑“用户需求在哪里”，鸿雁智慧照明产品研发极力挖掘用户的高品质生活需求、健康照明需求等方面。近期，作为长三角地区企业，特优仕的“不沉默”更多表现为强化和沉淀自身优势产品，如推出把握市场动向的“银河”系列办公新品等。

不甘沉默，咋办？

　　市场淡季之下，“不甘沉默”的长三角地区企业该如何更好地做到“淡季不淡”？这或是不少照明企业的共同呼声。为此，笔者借助多家知名照明企业实战经验，整理出一些建议，供照明企业参考：

　　一、把握市场真实需求，提升产品技术水平。好的产品终归要符合市场需求，这正如特优仕COO何伟所言：产品最重要的是接受市场检验。安徽世林照明销售部长谢兵认为，提升自身产品的技术水平，以达到推出性价比产品，才能让客户实实在在地有利润可赚，达到扩大产品市场份额之目的。诚然，只有立足于市场和消费者需求，有针对性地研发产品，才能真正地赢得市场。

　　二、创新自身发展模式，跟上时代发展潮流。商业模式创新是照明厂商发展的“尖刀利器”，模式创新可为经销商和消费者谋取最大利益。据了解，e灯快线是以“O2O”模式为基础的“物流—体验”平台，为照明企业提供了全新的发展机遇。鸿雁电器总裁王米成表示，在互联网时代的今天，模式创新是企业挖掘隐形渠道和客户的重要方式。

　　三、加大市场推广力度，提升品牌知名度。安徽世林照明销售部长谢兵介绍，利用“SHILIN”品牌取得“中国驰名商标”为契机，加大市场的广告宣传力度，提高市场占有率。而据了解，在市场推广和品牌宣传方面，阳光照明、鸿雁电器、特优仕光电、e灯快线等企业都尤为擅长，这是照明企业将自身品牌打入终端市场不可或缺的方式，也有助于品牌走大众化发展之路。

　　四、携手各地商家，合力出击淡季市场。企业进行市场作业，商家配合度极为重要，孤军作战的企业永远无法最大效率地“拿”下市场。特优仕COO何伟认为，厂商双方应形成稳定的良性互动模式，厂家高效指导商家，商家需理解厂家的产品定位，强强联合，共同发力。鸿雁电器总裁王米成表示，企业要为商家提供良好的培训，协助商家进行市场推广，并形成共享机制。